Cold calling w 2025: Dlaczego wszyscy mówią, że umarło, a i tak dzwonią

Popularny mit brzmi prosto: „Cold calling już nie działa”. Rzeczywistość jest inna. Nie działa stary telemarketing, w którym dzwoni się „do wszystkich” z kupionej bazy, jednym i tym samym skryptem. Za to punktowe, eksperckie rozmowy (smart calling) wciąż są jednym z najszybszych sposobów, żeby dotrzeć do decydenta i domknąć deal w B2B.

Zmiana nie polega na tym, czy dzwonić. Chodzi o to, jak dzwonić: jak się przygotować i jak systemowo masz ustawione CRM, telefonię CRM oraz pracę z obiekcjami.

Klasyczne podejście z lat 2010 wyglądało tak: dajemy handlowcowi „bazę 500 numerów”, ustawiamy plan 150–200 telefonów dziennie i dziwimy się, że zespół się wypala, a konwersja trzyma się blisko zera. Kiedyś jeszcze jakoś to działało. W 2025 to prosta droga na czarne listy.

Najpierw wchodzą filtry antyspamowe. Systemy mobilne i aplikacje oznaczają numery, z których często dzwoni telemarketing. Wystarczy kilka dni bezmyślnego „obdzwaniania” — i numer zaczyna świecić jako „podejrzany” albo „spam”. A decydent nawet nie widzi, że ktoś próbował się dodzwonić.

Drugi problem to szum informacyjny. Ludzie są przeładowani ofertami. Start w stylu: „Dzień dobry, jesteśmy liderem rynku i mamy dla Pana/Pani wyjątkową propozycję…” nie budzi ciekawości, tylko chęć natychmiastowego zakończenia rozmowy. Takie otwarcie zabija zaufanie do marki zamiast budować lead generation.

Trzecie uderzenie idzie w bazę klientów. Jeśli nie ma CRM, kontakty rozjeżdżają się po Excelu, komunikatorach i notatnikach. Te same osoby dostają kilka telefonów od różnych handlowców, bo nikt nie widzi historii wcześniejszych kontaktów. W efekcie baza się „wypala”, a marka zaczyna kojarzyć się z nachalnym telemarketingiem.

Smart calling to nadal cold calling — tylko z głową. Zamiast „przepchnąć 100 kontaktów do obiadu” zespół robi 20–30 przemyślanych rozmów, gdzie każdy numer to mini-research i przygotowanie, a nie ruletka.

Kluczowa zasada: przygotowanie jest ważniejsze niż liczba. Handlowiec wchodzi do CRM, widzi źródło leada, sprawdza, jakie strony odwiedzał i jakie materiały pobierał. Przed rozmową zagląda na stronę firmy, LinkedIn, social media i newsy. Rozumie, czym żyje biznes i na jakim etapie rozwoju jest dziś.

Zmieniają się też otwarcia rozmowy.

Jak nie trzeba (2010):

Jak trzeba (2025):

Taka sprzedaż B2B wymaga większego przygotowania, ale każdy kontakt staje się inwestycją — a nie bezmyślnym kosztem czasu.

W 2025 roku dzwonienie z prywatnego telefonu „z listy w notesie” to nie heroizm, tylko chaos. Minimalny standard to telefonia w CRM i cała historia komunikacji w jednym systemie.

Uspacy działa jak zestaw narzędzi: CRM, zadania, komunikacja i telefonia są spięte w jedno. To zmniejsza liczbę przełączeń między usługami i przyspiesza cykl dealu.

Druga krytyczna rzecz to aktywności w CRM. Jeśli klient mówi: „Oddzwońcie za miesiąc, właśnie zatwierdzamy budżet”, handlowiec tworzy aktywność na konkretną datę. W odpowiednim dniu pojawia się ona w kalendarzu na stronie głównej Uspacy: „Dziś o 15:00 — telefon w sprawie wdrożenia CRM w LogisticsPro”. Nie trzeba trzymać tego w głowie ani w notesie — system sam wyciąga zaplanowane aktywności na pierwszy ekran.

Bez takiego podejścia część leadów po prostu ginie w notatkach i komunikatorach. W Uspacy zaplanowane telefony automatycznie trafiają do kalendarza aktywności, dzięki czemu baza klientów działa jak przejrzysty lejek sprzedaży, a nie jak chaotyczna lista kontaktów.

W większości firm na pierwszej linii stoi gatekeeper — „bramkarz”. To nie „zła postać”, tylko osoba, która filtruje spam i chroni czas szefa. Jeśli brzmisz jak telemarketer — będziesz tak traktowany.

Pierwsza zasada: nie sprzedawaj sekretarce. Nie musisz wygłaszać prezentacji, schodzić z ceny ani prosić „chociaż o połączenie”. Na tym etapie cel jest jeden: pokazać, że nie jesteś przypadkowym telemarketingiem, tylko partnerem, który rozumie kontekst biznesu.

Druga zasada: mów pewnie, jak równy z równym. Kto się boi, brzmi jak petent. Kto zna wartość swojej propozycji, mówi spokojnie i konkretnie.

Słaby wariant:

Sekretariat słyszał to setki razy i uprzejmie, ale szybko „ucina”.

Wariant 2025 z sensownym wejściem:

Działa tu kilka rzeczy naraz: konkret, odwołanie do wcześniejszego kontaktu, pewny ton. W CRM Uspacy łatwo sprawdzić, jaki mail i kiedy został wysłany, co było obiecane — i nie pomylić szczegółów.

Profesjonalne ominięcie sekretariatu to umiejętność, którą trenuje się tak samo jak pracę z obiekcjami. Bez niej smart calling nie daje pełnego efektu.

Stare skrypty sprzedażowe były „świętym tekstem”, który trzeba było czytać słowo w słowo. Problem w tym, że decydent słyszy ten papier już po trzech sekundach. Brzmi sztucznie — i w B2B takie otwarcie jest skazane na porażkę.

Skrypty 2025 to raczej struktura rozmowy niż monolog. Handlowiec trzyma ramę:

Powitanie → Haczyk → Kwalifikacja → Propozycja → Następny krok, ale dobiera żywe słowa do konkretnej osoby.

Ten przykład otwarcia pojawił się wyżej: bez sztywnego skryptu, bez „sprzedaży z marszu”. To krótki łącznik między tym, co dzieje się u klienta, a rozwiązaniem, które możesz zaproponować.

Uspacy pomaga budować te rozmowy na bazie realnych danych: nagrania połączeń, zadania do przepracowania obiekcji, analityka wyników. Skrypty przestają być „kajdanami”, a stają się wsparciem zespołu.