Lead vs deal w CRM: gdzie przebiega granica i co to zmienia w sprzedaży

Na tym cierpią nie tylko raporty, ale też realne pieniądze: trudno zrozumieć, co działa w marketingu, gdzie są słabe punkty sprzedaży i który z handlowców faktycznie dowozi wynik.

Jeśli lead i deal traktowane są jak „to samo, tylko pod inną nazwą”, lejek zamienia się w chaos. Analityka nie pokazuje rzeczywistości, planowanie się sypie, a osoba zarządzająca musi „doklejać” obraz ręcznie. Prawidłowe rozdzielenie tych dwóch bytów w CRM – w tym w Uspacy – daje kontrolę nad procesem i przejrzysty obraz sprzedaży.

W wielu firmach słowa „lead” i „deal” brzmią jak synonimy. Handlowcy rzucają nimi w rozmowach, ale każdy ma na myśli coś innego. W systemie wszystko się miesza: część leadów trafia do CRM jako deale, część dealów żyje w statusie „kontakt”, a raporty w ogóle nie odzwierciedlają rzeczywistej sytuacji.

W rzeczywistości to nie jest drobnostka terminologiczna, tylko fundament procesu sprzedaży. Jeśli nie wiadomo, gdzie kończy się strumień zapytań, a zaczyna praca nad konkretnymi szansami sprzedaży, nie da się rzetelnie ocenić marketingu, obciążenia działu sprzedaży ani prognozy przychodu. CRM tylko rejestruje to, co zespół do niego wpisuje.

W dalszej części artykułu wyjaśnimy, czym jest lead, czym jest deal, czym się od siebie różnią i jak przekłada się to na pracę działu sprzedaży oraz osoby zarządzającej. Zacznijmy od podstaw – jasno zdefiniujmy, czym jest lead, a czym deal w CRM.

Lead — to potencjalny klient lub zapytanie, które ma szansę przerodzić się w sprzedaż. Może to być zgłoszenie z formularza, telefon, e-mail, wiadomość w komunikatorze czy zapytanie ze strony. Lead ma dane kontaktowe i oznakę zainteresowania, ale wciąż nie wiadomo, czy istnieje realna szansa na deal.

Deal — to już konkretna szansa sprzedaży z określoną kwotą, produktem lub usługą oraz przypisanym handlowcem. Deal przechodzi przez etapy: kwalifikacja zainteresowania, przygotowanie oferty, negocjacje, uzgadnianie warunków, przedpłata, płatność itd. O deal „walczy się” aż do momentu wygranej lub przegranej – i to właśnie tutaj pojawiają się realne pieniądze.

To dwa różne byty, nawet jeśli chodzi o tę samą osobę lub firmę. Najpierw kontakt trafia do CRM jako lead. Po kwalifikacji i upewnieniu się, że jest realne zainteresowanie i budżet, z tego leada tworzy się deal, który żyje już w lejku sprzedaży.

Przykład. Ktoś zostawia zgłoszenie: „Chcę konsultację w sprawie CRM”. To lead. Handlowiec dopytuje o liczbę użytkowników, budżet i terminy wdrożenia. Po rozmowie tworzy deal „Wdrożenie Uspacy dla firmy N” z prognozowaną kwotą i harmonogramem.

Kiedy jest już jasne, co opisuje każdy z tych bytów, naturalnym krokiem jest porównanie ich po kluczowych parametrach.

Różnica między leadem a dealem nie tkwi w nazwie, tylko w ich roli w procesie sprzedaży. Lead odpowiada na pytanie „kto się zainteresował”, a deal — „jaką konkretną kwotę możemy z tego uzyskać i na jakim etapie to jest”.

Jeśli wszystko wrzucone jest do jednego worka, biznes traci sensowne informacje: trudno zrozumieć, z jakich kanałów przychodzą leady, ile z nich nigdy nie dochodzi do etapu dealu i gdzie dokładnie gubią się szanse sprzedażowe. Dalej pokażemy, jak brak tej świadomości uderza w liczby w firmie.

Gdy w CRM nie ma wyraźnej granicy między leadem a dealem, cierpi cały system zarządzania sprzedażą. Osoba zarządzająca widzi liczby, ale nie rozumie, co się za nimi kryje, a zespół nie wie, co z czym porównywać.

Mieszanie leadów i dealów = chaos w planowaniu, prognozach i zarządzaniu zespołem. W momencie, gdy zespół zaczyna jasno rozróżniać te dwa byty, procesy stają się dużo bardziej przejrzyste – zobaczmy, jak wygląda to w praktyce.

Kiedy firma stawia wyraźną granicę „tu leady, tu dealy”, zmienia się sam model zarządzania sprzedażą. Można patrzeć nie tylko na wynik w pieniądzach, ale też na drogę, która do niego prowadzi.

Różnica między leadem a dealem to kwestia zarządzania, a nie „ładnej terminologii”. Uspacy pomaga na stałe osadzić tę logikę w CRM tak, żeby zespołowi było wygodnie pracować z obiema jednostkami na co dzień.

W Uspacy leady i dealy to oddzielne, ale powiązane ze sobą jednostki. To nie tylko dwa różne moduły w menu, ale przemyślana logika, która podpowiada użytkownikowi, gdzie jest w procesie sprzedaży i jaki powinien być kolejny krok.

Uspacy to nie tylko CRM, ale cały zestaw narzędzi do zarządzania klientami, procesami i komunikacją w jednym miejscu. Dzięki rozdzieleniu leadów i dealów ten model łatwo skalować razem z rozwojem firmy. Tę logikę można szybko przetestować na własnym biznesie – nawet jeśli do tej pory CRM-u w ogóle nie było.

W skrócie formuła jest prosta: lead = potencjał, deal = konkretna szansa sprzedaży z prognozą przychodu. Leady pokazują, jak działają kanały pozyskania, a dealy – jak dział sprzedaży zamienia ten ruch w realny przychód.

Poprawne rozdzielenie tych dwóch jednostek daje przejrzystą analitykę, jasne role dla marketingu i sprzedaży oraz adekwatne oczekiwania wobec zespołu. Osoba zarządzająca przestaje „czytać między wierszami” w raportach i zaczyna pracować na konkretnych liczbach.

Uspacy pomaga zakotwiczyć tę logikę w CRM tak, żeby żyła nie tylko w głowie właściciela, ale też w codziennej pracy handlowców. Najprostszy sposób, żeby zobaczyć różnicę, to uruchomić okres demo Uspacy, wprowadzić kilka realnych leadów i przejść z nimi pełną ścieżkę aż do dealu. Po takim teście pytanie „czym one się różnią” zwykle znika samo.